Исследование показывает, что продажи в режиме «акции и скидки всегда доступны» наносят ущерб прибыли электронной коммерции

Новое исследование, опубликованное Klarna, показало степень ущерба прибыли мерчантов, которую наносят продажи в режиме «акции и скидки всегда доступны».
Исследование обнаружило, что дисконтирование уже не ограничивается традиционными сезонными распродажами. Новые правила розничного дисконтирования стали гибким и непредсказуемым явлением — более половины (57%) потребителей ожидают регулярных распродаж.

Исследование, проведенное среди 500 британских ритейлеров, выяснило, что это может негативно сказаться на прибыли продавцов. Более половины опрошенных ритейлеров (53%) говорят, что характер продаж в режиме «акции и скидки всегда доступны» оказывает негативное влияние на прибыль – а 11% заявили, что дисконтирование стоило им более £25 000 в течение 2017 года.

Это наблюдается не только у небольших ритейлеров, но и у торговцев всех размеров – по факту же те, у кого количество сотрудников в диапазоне от 100 до 239, больше всего страдают от этого (66%), заявляя, что постоянные скидки влияют на прибыль.

Канал электронной коммерции особенно уязвим, и 56% ритейлеров говорят, что большинство их дисконтированных транзакций приходятся на онлайн торговлю.

В то же время, 18% респондентов покупают только тогда, когда есть распродажи – среди них 23% миллениалы (25-34 лет) и 22% поколение Z (16-24-лет), по сравнению с 11% тех кому 55+, поэтому для ритейлеров еще не все потеряно.

Несмотря на то, что многие потребители рассматривают распродажи как стрессовый и негативный опыт, для ритейлеров все еще есть возможность обратиться к более ориентированным на покупателя инициативам по развитию бизнеса и завоеванию лояльности клиентов. Более трети опрошенных (36%) с большей вероятностью будут покупать за полную стоимость, если они смогут заплатить позже, в момент получения товара и когда они уже точно решат, что готовы его у себя оставить. Предложение нескольких вариантов оплаты в точке продажи — как в Интернете, так и в магазине — дает покупателям выбор, удобство и финансовую гибкость.

Для ритейлеров, существует множество возможностей отказаться от чрезмерного дисконтирования и вместо этого сосредоточиться на предоставлении лучшего качества обслуживания для завоевания лояльности покупателей — от этапа выбора до процесса оплаты.

Ключом к этому будет оптимизация процесса оформления заказа. Интернет-магазины должны стремиться к уменьшению шагов по покупке товара, включая возможность покупки одним нажатием, а также оптимизировать процесс для мобильных устройств и предложить более широкий выбор вариантов оплаты.