5 способов, как традиционные кредиторы могут бороться с цифровыми разрушителями

Цифровые разрушители в сфере кредитования на рынке малого бизнеса предлагают круглосуточное обслуживание и быстрое принятие решений. Традиционным финансовым учреждениям необходимо реализовывать свои собственные преимущества, создавая лучшую технологическую платформу и атакуя слабые стороны онлайн-кредиторов.

Многим наблюдателям в розничной финансовой индустрии, кажется, что цифровые кредиторы просто на глазах обходят традиционные институты. Эти альтернативные источники кредитования постоянно продвигаются во многих ключевых областях, в частности кредитовании малого бизнеса. Банки и кредитные союзы могут даже не знать о потенциальных потерянных клиентах, потому что заемщики часто отправляются прямо в интернет для получения кредита, стремясь к легкости и скорости в процессе одалживания.

Например, компания Kabbage хвастается, что они предоставила кредитов на сумму более $5 млрд. для представителей малого бизнеса, из которых, заявки объемом около $1 млрд., были поданы в течение небанковских часов.

«Мы создали Kabbage, чтобы позволить владельцам бизнеса получать доступ к средствам по удобному для них графику, а не для нас», — говорит генеральный директор Роб Фрохвейн.

Новое исследование Федерального резерва и измеряет влияние, которое эти нетрадиционные кредиторы оказывают на рынок малого бизнеса, а также предлагает пять способов, с помощью которых традиционные кредиторы могут вернуть утраченные позиции.
Кредитование малого бизнеса колеблется между потребительским и деловым заимствованием. Владельцы бизнеса часто начинают использовать свой личный кредит для целей своей компании. Это означает, что «потребитель», пользующийся личным банкингом в вашем учреждении, может фактически представлять гораздо больше потенциала, если он владеет бизнесом. Однако в случае многих банков и кредитных союзов такие клиенты обычно встречаются только лично в отделении.

В то время как все большее число традиционных игроков пробуют варианты онлайн — кредитования, а некоторые более мелкие даже покупают свои собственные специализированные кредитные платформы, многие традиционные кредиторы пока не столь решительны. В своем ежегодном исследовании «Производительность против ожиданий клиентов» (PACE), FIS отмечает, что более мелкие учреждения, которые не предлагают цифровое самообслуживание для малого бизнеса, «упускают возможности для завоевания клиентов». FIS обнаружила, что отсутствие вариантов самообслуживания является главной причиной, по которой клиенты меняют одного крупного поставщика банковских услуг на другого.

Федеральная резервная система отмечает, что отраслевые оценки для объема общего альтернативного онлайн-кредитования бизнеса в настоящее время составляют около $12 млрд, но эта относительно небольшая сумма, которая, как ожидается, с каждым годом будет значительно увеличиваться.

Как банки и кредитные союзы противодействуют жалобам, которые онлайн-кредиторы — часто ожидающие мгновенные кредитные решения — приносят к ним на стол?

Одним из ключевых моментов является «знание своего врага» — понимание того, как работают их новые конкуренты. Другой момент — это изучение того, как владельцы малого бизнеса рассматривают вариант онлайн-кредитования. Два исследования Федерального резерва дают конкурентную информацию о цифровых кредиторах.

Более мелкие компании изучают онлайн-предложения

По данным последнего исследования кредитования малого бизнеса Федеральной резервной системы, каждый четвертый заемщик обратился к альтернативным онлайн-кредиторам. Онлайн-кредиторы занимают третье место среди источников, к которым обращаются малые предприятия для кредитования. С показателем 24%, они отстали от крупных банков (48%), а также от небольших банков (47%), однако опередили кредитные союзы (9%).

В том же исследовании было установлено, что заявители склонны выбирать кредитора на основе их ожиданий того, насколько вероятно, что их заявки будут одобрены. Ценовые условия их не особо беспокоят. Сайт онлайн-кредиторов подчеркивает готовность кредитовать с максимальной скоростью, что естественно оказало сильное влияние на ответы в опросе ФРС. Исследование также показало, что заявители, имеющие средние и высокие кредитные риски, более склонны обращаться к онлайн-кредиторам, чем заявители с низким уровнем риска.
На вопрос о том, что расстраивало их больше всего в различных типах кредиторов, заявители, обращавшиеся к традиционным источникам кредитования, чаще всего указывали на долгое время ожидания решения. Те же, кто предпочли сотрудничество с онлайн-кредиторами жаловались больше всего на высокие тарифы.

Разница в ставке между заимствованием у традиционного кредитора, финансируемого за счет застрахованных депозитов, по сравнению с цифровым кредитором, финансируемым венчурным капиталом или другими источниками, может быть использована теми, кто найдет правильный подход к клиенту.

Как предприниматели относятся к цифровым кредиторам

В другом исследовании Федерального резерва выяснилось, что осведомленность малого бизнеса об альтернативных онлайн-кредиторах выросла. Однако восприятие не всегда позитивно. Вот выборка многих негативных комментариев, которые участники исследования высказали на сессиях фокус-групп:

— «более высокая процентная ставка»

— «мошенничество, кража личных данных»

— «ростовщичество»

— «ненадежность»

— «рай для беглых должников»

— «поток звонков и бесконечной почты»

Последний пункт часто возникал, особенно среди тех, кто подал заявку на онлайн-кредит, но затем подвергался агрессивным и раздражающим обращениям от кредитных брокеров, как только последние получили клиентскую контактную информацию.

«Отрицательные впечатления от сайтов, как правило, усиливали недоверие, особенно когда клиенты подозревали, что могут быть скрытые комиссии и сборы, или что рекламируемые «низкие» ставки не являлись тем, чем назывались», — говорится в отчете фокус-группы.

«Хотел бы я быть более внимательным, чтобы читать мелкий шрифт в договоре по кредиту», — сказал один онлайн-заемщик. «Плата была астрономической».

Однако эти негативные чувства не были единодушны. Среди положительных комментариев: «более быстрое утверждение кредита», «больше готовы заниматься бизнес-кредитами», «конкурентоспособные ставки, потому что у них меньше накладных расходов» и «легко, быстро и безболезненно».

Среди участников, подавших заявки на финансирование от традиционных кредиторов, условия и ставки в целом им понравились … но не сам процесс. Заемщики выразили озабоченность по поводу «строгого отбора, огромного количества необходимых документов и долгого ожидания с момента подачи заявки до утверждения и финансирования». Несколько членов фокус-групп заявили, что хорошие отношения с сотрудниками по кредитованию также облегчили процесс подачи заявки.

Вооружившись этими пунктами, традиционные кредиторы имеют возможность говорить о сильных сторонах своих собственных учреждений и их преимуществах. Вот пять подходов, отобранных из двух исследований ФРС и других источников.

1. Быстрая продажа: как доставить «мгновенное удовлетворение»?

Скорость утверждения заявки на кредит часто является отправной точкой продажи у онлайн-кредиторов. Однако этот фактор выходит за рамки обычной современной нетерпеливости. «Некоторые решения могут быть ускорены, потому что у заявителя существует острая необходимость быстро приобрести оборудование или совершить срочную оплату», — говорится в отчете. На семинаре по онлайн-кредитованию представитель Square Capital, онлайн-кредитор, связанный с платежной компанией Square, отметил, что подобные случаи характерны для таких бизнесов, как кафе и парикмахерские, «если их оборудование ломается, их бизнес просто останавливается».

В некоторых случаях онлайн-кредиторы даже предлагают приложения для кредитования заявок «в данный момент». Однако такие предложения не всегда оправдывают ожидания, связанные с мгновенным принятием решения. Иногда предварительное одобрение — это то, что обещано, однако вовсе не значит, что это всегда окончательное решение.

В то время как Kabbage продвигает скорость в процессе кредитования, в сноске на домашней странице сайта говорится:

«Kabbage может одобрить вашу заявку в течение нескольких минут на сумму до $150 000, при условии, что мы сможем автоматически получить ваши бизнес-данные и проверить ваш банковский счет. Кредиты на сумму более $150 000 требуют ручного рассмотрения. В некоторых ситуациях ошибки могут возникать во время процесса регистрации, или нам может потребоваться отправить микро-депозиты для подтверждения вашего банковского счета в целях безопасности. Поэтому если складывается такая ситуация, тогда может потребоваться до нескольких дней, чтобы предоставить вам доступ к финансированию».

И это один из ключевых моментов, которые традиционные кредиторы могут подчеркнуть для бизнес-заемщиков: иногда «быстрое решение» оказывается в итоге не таким и быстрым, а если же оно действительно, столь оперативное как заявлено, то зачастую это будет отказ в финансировании.

2. Точная стоимость: какова реальная ставка кредитора?

То, что предприниматели знают о заимствованиях, в основном связано с их опытом в области потребительского кредитования. Но не все формы онлайн-кредитов работают точно так же, как потребительский кредит или традиционные бизнес-кредиты. Например, один из вариантов, называемый «денежный аванс», может быть покрыт онлайн-кредитором, за счет списаний по частям с карточного кредитного счета потребителя.

Отчет фокус-группы ФРС демонстрирует потенциальную путаницу среди заемщиков. Поскольку краткосрочные кредиты и кредитные линии могут отличаться от банковских продуктов и продуктов кредитных союзов, «эквивалентные годовые процентные ставки могут варьироваться от 25% до 80%, а средства часто погашаются в течение 6-18 месяцев».

В одном задании участникам дали гипотетическую сделку от онлайн-кредитора и попросили угадать ставку, если кредит был погашен через год. Ответы варьировались от 10% до 53% — плюс «Понятия не имею».

Участники фокус-групп рассказали ФРС, что они предпочтут видеть таблицы расшифровки информации, содержащие ставки, суммы платежей, сборов и другие ключевые условия кредитного продукта – прежде, чем они должны будут официально предоставить информацию о своем бизнесе.

3. Подчеркните доверие: как много онлайн-кредиторы рассказывают заявителям?

«Выбирая проверенного кредитора, вы экономите время и избегаете проблем», — сказал владелец небольшого бизнеса, базирующегося в Орегоне, который предпочел свой обычный банк онлайн-кредитору. «Все было прозрачно».

Исследования ФРС показывают, что для многих владельцев малых предприятий, ведение бизнеса с финансовым учреждением, которое они знают и которому доверяют, перевешивает другие факторы. Во время работы с фокус-группами, где исследователи наблюдали за поведением владельцев малого бизнеса при изучении онлайн-сайтов кредиторов, «довольно много участников искали отзывы пользователей и сторонние одобрения, чтобы удостовериться в надежности сайтов, которые они посещали».

Некоторые сайты вызвали скептицизм в отношении кредитора, потому что они могли получить лишь небольшую часть достоверную информацию в рамках интересующих их предложений, не предоставляя при этом контактную информацию и данные об их бизнесе. Это загнало в тупик многих предпринимателей и привело к снижению доверия к онлайн-кредиторам.

«Все эти сайты не дают ничего полезного, пока я не дам им информацию, которую я не готов предоставить», — прокомментировал владелец компании по изготовлению изделий из камня в фокус-группе. «Я не хочу, чтобы меня затем беспокоили всю оставшуюся жизнь, потому что я когда-то искал какую-то информацию».

4. Поднимите вопрос: являются ли онлайн-кредиторы ответственными?

В то время, как самая распространенная жалоба среди малых предприятий в опросе заключалась в том, что традиционные кредиторы не всегда готовы кредитовать, когда им нужны деньги, с другой стороны — альтернативные кредиторы, будут кредитовать малый бизнес, пока это не пойдет во вред ему самому.

Это не вовсе не попытка очернить онлайн-кредиторов, однако в отчете Opportunity Fund, некоммерческого микролендера в Калифорнии, рассказывалось о неудачном опыте бизнес-заемщиков, которые пришли в фонд помощи, когда они слишком много позаимствовали у других онлайн- кредиторов. Из группы, состоящей из 104 предприятий, получивших 150 альтернативных кредитов от 54 разных кредиторов, фонд мог продлить рефинансирование кредитов лишь почти половине из них.

«Большинство других заявителей позаимствовали столько денег, что мы не верили, что они могут погасить долг, даже если он будет рефинансирован в течение более длительного срока по гораздо более низкой ставке», — говорится в отчете фонда.

5. Вперед к цифровизации: постройте свою кредитную онлайн-платформу

Самым ценным товаром для владельцев малого бизнеса является время. Владельцы ценят возможность подать заявку онлайн 24/7. Аргумент, который часто приводится в пользу этого, заключается в том, что владельцы малого бизнеса осуществляют свое финансовое планирование и банковские дела в первые часы после полуночи.

Технологии, позволяющие банкам и кредитным союзам выходить на цифровые кредитные платформы, уже доступны в сообществе поставщиков финансовых услуг и были реализованы или реализуются. Бизнес-клиенты безусловно будут искать это.

Для многих банков и кредитных союзов это может быть действительно проблемой. Но в то же время, максимально используйте отношения вашего учреждения с интернет-заемщиками. Для компаний, заимствующих у онлайн-кредиторов, нет ничего необычного, чтобы иметь дополнительные деловые банковские отношения – даже открытые кредитный линии — с традиционными игроками.

Некоторые более мелкие банковские учреждения заняли нишу в сфере рефинансирования кредитов у онлайн-заемщиков с их более дорогими интернет-займами. Банки и особенно кредитные союзы, как правило, могут предлагать ставки существенно ниже того, что просят онлайн-заемщики, и это то, что ценят владельцы бизнеса.